Torrente vende un coche de segunda mano

Un amigo quería comprar un coche usado. Quedó con el dueño y cuando lo vio se dio cuenta que su cara le sonaba de algo…

- Es una auténtica ganga, amiguete.  Se lo garantizo. Está casi nuevo y además no tiene ni tres años

- ¿Seguro? Mi hermano tiene uno también con las letras DFJ y ya tiene 4 años. De todas formas se puede comprobar con el GANVAM

En muchas ocasiones, nos vemos obligados a tratar con negociadores que juegan sucio. Realizan una negociación competitiva en vez de colaborativa.

Usarán tácticas de tipo engañosas, guerra psicológica y presión. Todas ellas con la intención de desestabilizarnos y obtener sus objetivos a toda costa. Ante esto tenemos que estar alerta y actuar en consecuencia.

- Bueno, a lo mejor tiene 4 años. No se, pero no tiene más de 15000 kilómetros

- Pues las cubiertas apenas tienen dibujo ya. Además el volante y la palanca de cambios están muy rozados. No importa, si llegamos a un acuerdo vamos a que le hagan un diagnóstico de desgaste de motor.

El engaño es una de las tácticas engañosas más común, pero a la vez de las menos problemáticas si, como debemos, no nos fiamos de nadie independientemente del aprecio personal que le podamos tener. Muy importante separar las personas del problema. Para neutralizarla basta con comprobar todo lo que dudemos. Es importante decirlo en la propia negociación para desde el principio dejar claro que no siga por ahí.

- Bueno si surge algún problema en el primer año, no te preocupes tú me llamas y yo te lo pago.

- Vale Torrente, me parece bien. Por tanto, no tendrás problema en añadirlo en el contrato de compra-venta con la correspondiente cláusula penalizadora

Producto de la desconfianza que nos va generando la otra parte, intuimos que alguna parte de lo acordado no lo va a cumplir. Es la táctica llamada Intenciones dudosas. Se exige que se ponga por escrito y una cláusula penalizadora y desaparece el temor.

- Si, ya se que por teléfono quedamos en 7500 euros, pero resulta que el coche no es mío. Es de una prima mía que vive en Cuenca y tengo que preguntarle, pero resulta que no tiene teléfono y …….

- Ah, bien. Entonces lo que estamos hablando usted y yo ¿vale ó no? Si vale seguimos hablando, sino espero la llamada de su prima

Si después de negociar y antes de cerrar el trato, nos dicen que tienen que presentar lo negociado a su superior, es que está usando la táctica de autoridad ambigua. Sea verdad ó no es una forma de dar un segundo bocado, ya que este superior seguro pedirá más. Le preguntaremos que grado de autoridad tiene como negociador: Si nos dice que no es el acuerdo definitivo sino un borrador le indicamos que si su superior da por bueno el borrador se atendrá a él para negociar de lo contrario todo se olvidará. Y empezaremos de cero.

- Amiguete, si quiere el coche dígamelo ya. Dentro de 10 minutos tengo una cita con otro comprador que está muy interesado. Déme la pasta ó me largo.

- Entonces ¿Qué tiempo tienen las ruedas? De todas formas si quiere márchese a esa cita mientras yo me veo con otro vendedor. Y si no lo vende, pues me llama a ver si sigo interesado

Las tácticas de guerra psicológicas son las que se usan para crear un deseo en el subconsciente de terminar cuanto antes la negociación y por tanto negociar con prisas y mal. Concretamente las amenazas es una de ellas. Para ello ignorarlas, considerarlas no autorizadas ó decir que consideramos que la han dicho sin pensar.

- Oiga Torrente la importaría bajar un poco la música, casi no le oigo. Además nos ponemos a la sombra, aquí hace mucho calor. Y por favor dígale a su perro que deje de morderme los cordones

- Que tío más señorito… ¡Quieto Franco¡ Deja a este “pavo” en paz que no le gustan los perros

Otra táctica es generar situaciones estresantes. Es cuando las condiciones físicas y ambientales pueden influir en la comodidad de negociar. Y esto acelerará el proceso negociador. Pedir el cambio de las situaciones antes de seguir negociando. No callarnos.

-Oiga que mal aspecto tiene. Menudas ojeras. No duerme bien ¿verdad?

- No, que va. Es más, curiosamente hace meses que no dormía tan bien. Son imaginaciones suyas.

Se pueden usar ataques personales. Pueden ser de diversa índole: meterse con tu corbata, decir si he dormido mal, hacerme esperar, interrumpir las negociaciones para tender otros temas, etc…El reconocer la táctica anula el efecto. En ciertas ocasiones negarlo.

Al rato, se produjo una situación que se podría catalogar como surrealista. Apareció un gordito calvo que se llamaba Julito y que era el ayudante de Torrente. Se parecía un montón a Paquirrín.

- Pero Torrente, ¿cómo le vas a pedir a este tío 7500 pavos por este trasto? No vale ni 5000.

- ¿Tú que sabrás niñato? Este “carro” está fenomenal. Estoy por quedármelo yo.

Pensó mi amigo que es increíble que todavía hay gente que usa la vieja táctica del poli bueno-poli malo. Aunque estos dos serían polis malos. Nunca mejor dicho. Son dos polis muy malos.

Cuando nos intenten coaccionar con la táctica del poli bueno-poli malo para anularla le diremos que estamos dispuestos a aceptar la oferta si nos convencen que es el precio justo.

Si negociamos con alguien que juega sucio, nos enfrentaremos a una negociación competitiva.

Sabemos que en una negociación colaborativa ambas partes consiguen mejores resultados que en una competitiva, pero ante la dificultad de llevarlos a nuestro terreno, lo más importante es neutralizar la táctica.

Tanto en las tácticas engañosas, de guerra psicológica y de presión lo primero y más importante es reconocer la táctica. Sin esto estamos perdidos. Después plantear el tema a la otra parte de forma explícita y posteriormente negociar la táctica como si nada según se ha visto en los casos anteriores.

- Vale te lo dejo en 6000 euros. Toma la llave y dame la pasta. Tengo prisa que hoy juega el Atleti.

- Espera Torrente, aquí tengo el contrato para firmarlo

- ¿Un contrato para qué? A mi me vale con un apretón de manos. ¿Es que no nos conocemos?

- Precisamente por eso,  porque nos conocemos quiero un contrato. Pero eso es otra historia….