¿Qué variable le pondrías a Emilio Botín?

En un descanso de una conferencia, escuché una conversación entre un director comercial y un jefe de ventas de una multinacional que se quejaba de que algunos miembros de su equipo no se motivaban con la retribución variable que tenían. Se planteaba subir el variable “para motivar más”.

- ¿Qué variable le pondrías a Emilio Botín si trabajara en tu equipo?

- ¿Bromeas? A ese hombre no le motivas con dinero. Ó al menos sólo con dinero.

Si bien no es la única forma de motivación, la retribución monetaria es la más usada. Motivar a un equipo sólo con dinero tiene un riesgo: Si el sistema no está bien diseñado y adaptado al equipo a motivar, se puede volver en nuestra contra…

- ¿Seguro que a Don Emilio no lo motivas con euros?

- Hombre, si te pones así. Claro que todos de una forma u otra nos motivamos con dinero.

- Luego ya admites que el dinero ayuda. Por tanto y pensando en tus comerciales en principio parece que tu idea de subirles el variable es buena para motivarlos. Solucionado.

Es un error pensar que sólo con el dinero se puede motivar a un equipo. Es más, un mal enfoque de la retribución traerá un efecto contrario. Esto es, abandono del reto y dejarse ir.

- Bueno espera, a la responsable de la zona norte no creo que le importe mucho que le suba el variable ya que su marido es notario. Siempre se está quejando que no está con sus hijos. Y el promotor de nuevos productos vive con sus padres y no tiene cargas económicas. Lo que más valora es su partido de fútbol de los viernes por la tarde

- Entonces parece que subiendo el variable a estos dos no vas a conseguir que se motiven más. ¿Crees que Emilio Botín se perdería las carreras de Fernando Alonso por dinero?

Aunque el dinero motiva a todo el mundo, hay que tener en cuenta que las circunstancias personales de cada uno pueden debilitar el efecto motivador del dinero. El tipo de motivación de cada individuo es distinto en función de las circunstancias personales y del momento. Por tanto lo que se consigue será valorado de forma distinta por cada persona.

- Bueno, pero quitando estos dos casos, al resto si les subo el variable van a vender más. A nadie le amarga un dulce. Podrían conseguir hasta 2500 euros más al año.

- Tus comerciales tiene un fijo muy alto, gastos pagados, coche de empresa, seguro médico… Por poco más de 200 euros al mes, te digo que no vas a motivar más a los tuyos. Es menos de un 7,5% de su sueldo fijo. No me imagino al banquero sacrificando su partida de golf de los viernes por la tarde por ganar un poco más

Otra variable a tener en cuenta, es que la cantidad que se perciba sea alta en valor absoluto y relativo frente a la remuneración fija. Tanto retribución económica, beneficios sociales y pagos en especie.

- Oye, por cierto, ¿que objetivos de ventas tiene tu equipo?

- Bueno, ya sabes que somos muy ambiciosos. Captar un 30% de mercado y subir el margen bruto un 1,5% frente al ejercicio anterior

- ¿En crisis? Vamos puedes darle el doble que no los vas a motivar de todas formas. Hasta los bancos están modificando sus objetivos a la baja. ¿Por que te crees que el cántabro tenía esa carita en el pit-lane del GP de Qatar? Acababan de publicar resultados.

La probabilidad real de éxito es la tercera variable a tener en cuenta a la hora de buscar la motivación para todo tipo de retribución. Tanto monetaria como no.

Según hemos visto, y de forma general, se puede decir que la fuerza motivacional depende de tres variables:

                  Fuerza motivacional =f(que se consigue * en que cantidad * prob.éxito)

A veces intentando actuar de forma correcta, se comete un error en la fijación del variable en la retribución monetaria. La mal llamada equidad interna: Misma labor, misma retribución.

La mejor forma de motivar a alguien es dándole lo que valora y no lo creemos que valora. Y puede que no sea sólo dinero. En el caso de la mujer del notario podría ser horario flexible y para el chico  que vive con sus padres, el viernes por la tarde libre para su partido.

La retribución monetaria como potenciador de la motivación tiene una serie de limitaciones que dependen de la persona y del momento.

En estos tiempos de CRM´S, enfoque al cliente, apuesta por la postventa, marketing relacional y en general de adaptarse a las necesidades del cliente, ¿no nos vamos a amoldar a los deseos de nuestro mejor cliente, nuestros colaboradores? No sería inteligente.

- Entonces que yo me entere, ¿como motivarías a Emilio Botín?

- No sé, no sé. Quizá me inclinaría por ponerle de coche de empresa un F150. Ó mejor aún una partida de golf con un campeón de la Ryder Cup, Master de Augusta ó British Open.

- ¿Pero alguien ha ganado todo eso?

- Un tal Severiano Ballesteros, pero en este caso no creo que ninguno de los dos lo vea conveniente. 
  Pero eso es otra historia…