jueves, 31 de marzo de 2011

¿Por qué Rubalcaba siempre se sale con la suya?

-    Nada más sentarte con él, te das cuenta que lleva todo preparado. Que no pasaba casualmente por allí.
-    Te da la impresión que sabe más de ti y tus intereses que tú mismo.

Escuché una conversación en el AVE al principio de forma casual. Pero luego admito que no me quise perder nada….

Para los buenos negociadores la negociación consta de tres partes: Prenegociación, negociación y posnegociación. Y todas igual de importantes.


- Tiene muy claro lo que busca, aunque no lo dice. Conoce en lo que puede ceder y en lo que   no.
- Dicen que lo de los controladores de AENA el que dirigía realmente era él. Lo que hizo fue buscar el consenso. Es como si negociara para las dos partes porque te “ayuda” a que mejores tu situación. Hizo contrapuestas sobre descansos, seguros, horas/año, formación, etc… que incluían otras variables que Cesar Cabo no traía para negociar.

La preparación de la negociación es muy importante. Si la hacemos bien, arrancamos con una ventaja que puede ser importante en el desenlace final.

Para ello debemos conocer nuestras prioridades. Clasificaremos nuestros objetivos a conseguir por orden de importancia. Y nos plantearemos en cuales podemos ceder y en cuales no.

Nos centraremos en los intereses y no en las posiciones. Conociendo lo que quiere la otra parte podemos intentar reconciliar los intereses de ambos. Y para ello trabajemos con muchas variables. Esto nos aportará más opciones y por tanto mayor poder de negociación. Por ejemplo: Ampliar garantía a 3 años y curso de perfeccionamiento anual a cambio de no bajar el precio de una máquina.

Una vez conocido todo lo anterior prepararemos nuestro MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Además de ayudar a llegar a un acuerdo, nos dará protección, flexibilidad y seguridad durante el proceso de negociación.

- Cuando le mando ZP a negociar los presupuestos con el PNV, las primeras propuestas que les hizo eran casi insultantes. Leoninas. Pero poco a poco fue cediendo. Ahora eso si, siempre te saca algo. Y al final consiguió el apoyo parlamentario.
- En nuestra negociación me llamó la atención que realizó muchas preguntas. Y nos hizo unas propuestas como de tanteo que luego no cuajaron. No se para que.

En el proceso de negociación, debemos hacer una nuestra primera propuesta alta y conceder despacio. De esta forma se crea un espacio donde moverse pero cualquier concesión nuestra debe tener una contraprestación por la otra parte.

Hagamos preguntas y propuestas condicionales. Tiene mucha utilidad: dar y recibir información, persuadir, control tiempo, apartar un punto, etc…

- En la reforma laboral le tuvo que echar una mano al ministro. Los sindicatos jugaban con el plazo máximo. El tiempo jugaba a su favor. A medida que pasaban las sesiones, en vez de ponerse nervioso porque se le acababa el tiempo, cambió la forma de enfocar la negociación. El timing en todo momento lo trazó él. Bueno, junto al boss
- El tío impone. Te escucha atentamente impasible y habla muy seguro de si mismo y de lo que dice.

El control del tiempo y de los tiempos es fundamental. Nunca dejar que la presión del tiempo nos afecte en el proceso negociador. Y si tuviéramos necesidad de cerrar el acuerdo pronto, nunca que se nos note. Intentar marcar los tiempos, si te “dejan” tienes una ventaja de salida.

Escuchar de forma activa pero sin que nos afecten las emociones. Debemos defender nuestras necesidades con firmeza pero sin ser agresivos, es un germen que al final da un fruto no deseado. Escojamos las palabras correctas para cada momento (a veces serán muy formales y a veces algo coloquiales).

- Me desconcertó el giro que dio a sus peticiones en medio de la tercera sesión que tuvimos. Creo que fue a raíz de la posición que tomaron nuestros enlaces sindicales..
- A mi me parece bien lo de reflejar lo acordado en actas. Aunque ahora debe estar arrepentido de las del proceso de paz. Cuanto daño pueden hacer las actas si se hacen públicas…

Seamos flexibles con la estrategia. La negociación es algo vivo y por tanto cambiante. Todo lo preparado nos sirve, pero a veces hay que cambiar la forma de negociar en función de cómo se está desarrollando el proceso.

Antes de abandonar la mesa temporalmente debemos hacer un resumen con la otra parte de lo acordado en la sesión. Es importante que sea por escrito por medio de actas.

- Me han dicho que es muy autocrítico. A este no le pasa de nuevo lo del Faisán. Seguro ha aprendido.
- Sabes lo que te digo, que a pesar de que tengo la sensación que nos ha sacado mucho, no me importaría volver a tratar con él. Es un negociador serio e inspira confianza. Yo creo que por eso tuvo que ir a Rabat a solucionar la crisis con Marruecos que no fueron capaces ni Moratinos ni Trinidad Jiménez

Una vez cerrada la negociación, hay un trabajo posterior también muy importante.

Revisemos nuestra actuación. Pensemos que podríamos haber hecho mejor. Aprendamos de nuestros errores. Seamos autocríticos.

Es muy importante que construyamos relaciones a largo plazo. Actuemos antes, durante y después de nuestras negociaciones de manera que nos ayude a crear ante los demás una imagen de confianza, racionalidad y receptividad. Esto, además de fortalecer nuestra imagen en general, nos ayudará en próximas negociaciones.

Si hacemos un símil con el fútbol, todos los partidos deben prepararse antes de saltar al campo, durante la semana (prenegociación). Durante la contienda, el entrenador desarrolla todo su talento y hace los cambios tanto de jugadores como de táctica para conseguir sacar un mejor resultado (negociación). Y tras el partido, se gane ó no, se analiza el rendimiento del equipo y se ven los defectos para no volver a repetirlos (Postnegociación).

Cuanto más preparemos una negociación, más desarrollemos nuestras competencias y habilidades durante el proceso y cuanto más aprendamos de nuestros errores mejores negociadores seremos.

Y sobre todo hay que practicar. ¿Te imaginas que el mejor sumiller de España sólo probara el vino en las bodas?

- Oye, dicen que no se presenta a las primarias porque no le gusta Europa. Además no sabe inglés.
- Ni el de ahora tampoco. Pero eso es otra historia…

2 comentarios:

  1. La clave de Rubalcaba es que siempre está en posición ventajosa. Tiene el poder.

    ¿Sería igual de buen negociador si estuviera al otro lado de la mesa?

    Si tienes la sarten por el mango todo es más fácil.

    Gracias

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  2. Gracias por tu aportación.

    Aunque tengas poder y usando tus palabras, no siempre negocias con la sarten por el mango.

    Es más, con los controladores y con los nacionalistas su situación no era cómoda.

    Pero lo que vengo a reflejar en mi post, es la importancia de preparar las negociaciones. Siguiendo un proceso lógico y ordenado para sacar el máximo provecho al tiempo que estemos negociando.

    Con las ideas claras, una estrategia definida previamente, pero flexible, existen muchas más posibildades de conseguir mejores resultados.

    Aunque no "ganemos". Para mi es una premisa que no gana nadie y menos si realizamos una negociación colaborativa.

    Que como ya he comentado en varias ocasiones es la forma de negociar en la que mejores resultados obtienen ambas partes.
    Aunque lógicamente no es fácil consiguir todos los puntos objetivos

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