Negociar con (contra) una mula y no morir en el intento

- La carretera no pasará por nuestra urbanización. Es innegociable.

Decía el administrador de fincas de una urbanización de lujo nada más sentarse con el representante de la promotora que intentaba construir un club deportivo.

En algunas ocasiones tenemos que negociar con personas que se anclan en una posición y no quieren, no saben ó no les conviene negociar. Es la llamada Negociación posicional. Tipo de negociación nada recomendable para profesionales y sobre todo para conseguir buenos acuerdos para ambas partes.

- Ya le he dicho en varias ocasiones que la urbanización seguirá siendo peatonal. Si quiere hagan la entrada al club por la parte opuesta. Por nuestro lado NO.

- Si efectivamente, esa una de las primeras opciones que hemos sopesado. Pero no puede ser porque es zona verde y además impediría la construcción de un parque en un futuro.

La otra parte establecerá sus posiciones de manera enérgica. Si en vez de desecharlas las analizamos como una opción más, es probable que vean lo inviable de sus peticiones. De esta forma intentamos que se abran a la negociación.

- La idea de construir un acceso para vehículos es una memez.

- Por favor, dígame el porque.  Es más, ¿que haría si estuviese en nuestro lugar? ¿Qué nos plantea?

Atacarán nuestras ideas. En vez de defenderlas, que sería lo que nos pediría el cuerpo, invitémosle a criticarlas y pedir consejo de que haría en nuestro caso. Les acercamos al juego de la negociación.

- No tienen ustedes consideración, parece que les importa poco que nuestros hijos jueguen en la puerta de sus casas

- Si se refiere a que construimos la carretera porque no nos importan sus hijos, lo entiendo como una preocupación por la seguridad. Preocupación que compartimos. Y por eso, y en referencia a esto le planteamos una serie de medidas como badenes, velocidad regulada por semáforos y rotondas.

Es posible que nos ataquen personalmente. Debemos convertir esos ataques como un ataque al problema. Y aprovechar para hacerles negociar “en contra de su voluntad”.

- Mire, creo que lo mejor es que construyan un parking subterráneo a la entrada de nuestra urbanización con acceso directo al club.

- …(silencio prolongado)

Ante una proposición inviable ó ataque, usar silencios. En un silencio, en general, la gente se siente incómoda y tiende a hablar sobre todo si lo que acaban de decir es manifiestamente  mejorable.

- ¿Cree usted que construir un parking subterráneo es viable a nivel económico y del medio ambiente?

Hagamos preguntas en vez de afirmaciones. Las afirmaciones generan resistencia y las preguntas piden respuestas. Con las respuestas podemos obtener más información de por donde van sus intenciones y además les hacemos reflexionar ante una propuesta inviable hecha por su parte

Al negociar con alguien que se posiciona firmemente, si queremos llegar a un buen acuerdo tenemos que negociar a nuestra manera. Intentar hacer nuestro juego. Tenemos que actuar de manera que le obliguemos a negociar.

“Evita negociar con un necio porque te intentará llevar a su terreno y ahí te ganará por experiencia”

- Oiga, ¿ese club tiene spa?

- Spa, fitness, beauty center, padel, …. Y se podría estudiar una tarifa especial para los residentes de esta urbanización....

Pero eso es otra historia…